Tauw schoof bij 92% van de getargetede gemeenten aan voor een kennismaking

Voor TAUW is het belangrijk om letterlijk dichtbij haar klanten te zitten. Hans: “Vanuit Deventer ben ik mede-verantwoordelijk voor de markt in Oost-Nederland. Een van mijn taken is in deze regio weer op het netvlies te komen van gemeenten, provincies en waterschappen. Contacten leggen, relaties opbouwen en deze blijven onderhouden.”

Waar veel grote advies - en ingenieursbureaus hebben gekozen voor centralisatie, heeft TAUW een tegengestelde beweging gemaakt.

Dichtbij bestaande klanten opereren is één ding. Maar hoe haal je in de regio nieuwe opdrachten binnen? “Bij een milieuadviesbureau, zoals TAUW werken voornamelijk technici, specialisten en ingenieurs. Mensen die het liefst met de inhoud bezig zijn binnen hun eigen vakgebied. Pure commerciële mensen vind je er niet zoveel. Toch moeten wij ook de boer op om werk binnen te halen.”

Hans vertelt dat er natuurlijk wel projectleiders zijn die sales affiniteit hebben, maar vooral dat eerste contact leggen, is een vak apart. “Ik merk dat mijn collega’s dan om de hete brij heen draaien.” Hij vraagt ze soms contact op te nemen met potentiële klanten.

Na een oriëntatie online, leert hij Saleshelden kennen. Een partij die juist gespecialiseerd is in het leggen van die eerste contacten en het overdragen van warme leads. Verkopen aan een partij die al interesse heeft getoond, is natuurlijk een stuk makkelijker voor de technici en specialisten van TAUW. “Bij mijn weten is het de eerste keer dat we van een externe organisatie als Saleshelden gebruik maken voor het genereren van gekwalificeerde leads.”

Na een presentatie aan zijn directie krijgt Hans groen licht om een pilot te starten. Samen met Saleshelden gaat hij hun bodemexpertise op het gebied van wadi’s in Overijssel en Gelderland op de kaart zetten. “Gewoon om uit te proberen, hoe werkt het uitbesteden van leads via zo’n moderne methode, welk effect heeft het en hoe wordt het bij onze gesprekspartners ontvangen?”

Ondanks het fiat van zijn leidinggevenden, is Hans slechts voorzichtig optimistisch. TAUW kan je beschouwen als een specialistische kennisbank. Een denktank op het gebied van milieu en leefomgeving. Is het reëel om te verwachten dat een accountmanager van Saleshelden inhoudelijk voldoende onderlegd is om potentiële klanten te woord te staan?

“De mensen van Saleshelden zijn het TAUW-gezicht geworden van onze campagne. We hebben hem voorzien van alle relevante informatie over het beheer van wadi’s. Die documentatie heeft hij doorgenomen, waarna hij vragen heeft gesteld aan onze technische medewerkers. We kregen al snel het gevoel dat zij meer dan voldoende knowhow hadden om TAUW te representeren en om het wadi-vraagstuk te introduceren bij geïnteresseerden.” Saleshelden heeft in Twente ongeveer 14 gemeenten benaderd en in de Achterhoek 18. Later zijn daar andere gemeenten in Overijssel en Gelderland aan toegevoegd.

“We hebben een lijst samengesteld, want van sommige gemeenten kenden we zelf de contactpersonen. Maar voor de meeste gemeenten zijn zij zelf op onderzoek uitgegaan om de juiste gesprekspartner te vinden.” Hans vertelt dat er eerst via LinkedIn en andere tools online gezocht is om de juiste gesprekspartners binnen het account te identificeren.

Dan volgt een telefoontje naar de gemeente om bijvoorbeeld een mobiel nummer te achterhalen, waarna een rechtstreeks belletje of een videopitch per e-mail volgt. Daarin doet Saleshelden het daadwerkelijke verzoek om een korte videopresentatie te geven waarin hij de dienstverlening omtrent wadi’s verder kan toelichten. Als het even kan geven zij aan zulke ‘touchpoints’ een persoonlijke draai om te laten zien dat zij zich hebben verdiept in de persoon en diens werkgever.

Die explore calls - de video meetings waarin de daadwerkelijke videopresentatie over het beheer van wadi’s wordt gegeven - zijn een succes. Ruim 92% van de videopresentaties leidt tot het inplannen van een vervolggesprek, waarin een specialist van TAUW om de tafel kan gaan zitten met een geïnteresseerde lead.