Meer deals sluiten? Motiveer sales teams met gamificatie!
Wil je meer deals sluiten met je salesteam? Dat gaat alleen met gemotiveerde teamleden die zich gewaardeerd voelen. Een tool die ik als operationeel manager inzet bij Saleshelden is ‘gamification’. Dat is het toepassen van ‘gamedenken’ om medewerkers te motiveren.
Natuurlijk is het al lang bekend dat het invoeren van beloningen medewerkers aanzet om een stap extra te zetten en het beste uit zichzelf te halen. Afhankelijk van je organisatie, product, dienstverlening of bedrijfscultuur kan je kiezen uit verschillende beloningssystemen. Ik noem er een aantal:
- vast salaris via schalen met uitzicht op tussentijdse promotie;
- bonussen;
- opties & aandelen;
- commissies;
- gamification.
Onlangs zijn we gestart met een proefperiode om de impact van gamificatie te testen. Als het goed bevalt, gaan we dit nog verder uitwerken. Later in deze blog zal ik concreet beschrijven hoe wij het hebben aangepakt. Misschien kan het je inspireren om iets vergelijkbaars uit te proberen.
Wat is gamification van sales?
Gamificatie draait om het inzetten van game technieken om prestaties van sales teams te bevorderen. Het is inmiddels een beetje een ‘buzzword’, maar eigenlijk bestaat het idee al lang. Wie op de verkoopvloer heeft gewerkt met prijzen, wedstrijdelementen en kleine bonussen, heeft zijn salesprocessen al van game elementen voorzien.
Met gamificatie laat je salesteams en individuele medewerkers ‘tokens’, zoals punten of munten verzamelen voor opvallende prestaties. Die gespaarde punten zijn na verloop van tijd in te wisselen voor cadeaus. Je zou ze ook kunnen gebruiken om medewerkers een ‘level’ omhoog te laten gaan in hun salestaken.
Wie vaak gamet kent het principe. Door ‘tokens’ te verzamelen ben je bijvoorbeeld in staat om levens of extra wapens te kopen. Net als in echte spellen is er bij sales gamificatie altijd een competitie element aanwezig, waarbij teamleden strijden om beloningen.
Waarom werkt gamificatie zo goed?
Liefhebbers van games weten het al lang. Het geeft een kick om een goal te scoren, een zombie neer te schieten of de stranden van Normandië te bestormen. Wanneer iemand zicht heeft op een beloning, gebeurt er iets in zijn hersenen. Het beloningssysteem wordt geactiveerd en dat maakt dat hij de taak wil volbrengen. Telkens weer op jacht naar dat nieuwe ‘shotje’! Voor het opzetten van een gamificatie strategie moet je rekening houden met de volgende factoren:
- koppel beloningen altijd aan relevante elementen in het dagelijkse werk;
- geef beloningen voor de korte, middellange en lange termijn;
- communiceer precies wat er met ‘tokens’ verdiend kan worden;
- blijf ook persoonlijke waardering en schouderklopjes geven;
- richt gamificatie fair in, zodat iedereen kan winnen;
- werk met individuele beloningen en teambeloningen.
Binnen Saleshelden delen we projectgegevens op een groot scherm. Zo is voor iedereen duidelijk hoeveel afspraken zijn gemaakt en hoeveel tijd er is gebeld voor een klant. Door de ‘game successen’ van teamleden ook openbaar te delen op dit scherm, creëer ik een omgeving waarin teamleden zich aan elkaar kunnen optrekken. Icoontjes laten precies zien welke 'achievements' (daarover later meer) een medewerker heeft behaald.
Ik vind het transparant om de verdiensten van elk teamlid te laten zien. Het kan zijn dat bepaalde medewerkers daardoor meer ‘sales status’ krijgen. Het is mijn taak om dat in goede banen te leiden en om collega’s aan te moedigen om tips & tricks te delen. Dat is belangrijk want er zijn ook teambeloningen. Binnen onze organisatie prevaleert uiteindelijk altijd het teambelang!
Voorbeeld van gamificatie bij Saleshelden
Binnen onze organisatie hebben we in het verleden gewerkt met de ‘maand van de topverkoper'. Dat deden we 4-6 keer per jaar en in deze maanden konden teamleden extra geld verdienen voor extra prestaties. Dat werkte prima, medewerkers hadden geen commentaar op deze aanpak, maar toch was het soms lastig om deze beloningsstrategie eerlijk in te richten.
Vergeet niet dat wij maatwerk leveren aan klanten en daardoor is ieder project anders. Intern was het daarom moeilijk om de ‘maand van de topverkoper’ helemaal eerlijk in te richten, want hoe weeg je de moeilijkheidsgraad van projecten precies?
Achievements passen meer bij onze organisatie en teamleden. Wij hebben een lijst met ongeveer 70 beloningen met een waardering van 1 tot 60 punten. We gebruiken zowel individuele als team achievements. We hebben ze ‘catchy’ namen gegeven. Ik geef een paar voorbeelden:
Individueel / dagelijks
- Usain Bolt! – eerste afspraak van de dag gemaakt (2 punten);
=> lightning bolt ⚡achter je naam op ons scherm op de werkvloer! - Hattrick – 3 afspraken voor 1 project op 1 dag (6 punten);
- Unstoppable - 5 afspraken op 1 dag (10 punten).
Individueel / wekelijks
- Saleshero bronze - 10 afspraken in 1 week (8 punten);
- Account Based Sales Platinum – 20 explore calls in 1 week - (18 punten).
Individueel / jaarlijks
- Challenge? What Challenge? – 250 afspraken gemaakt dit jaar - (16 punten);
- Legend! – 400 afspraken gemaakt dit jaar (40 punten).
Denk bij ‘team achievements’ vooral aan het bereiken van totaalscores van groepen medewerkers. Juist die team achievements moedigen onze teamleden aan om te overleggen. Hoe benader jij een gesprekspartner die in de weerstand zit? Hoe doseer jij het geven van informatie? Wanneer voel jij je vrij om een persoonlijke draai aan het gesprek te geven? Iedereen heeft er belang bij dat zijn naaste collega goed presteert!
Een medewerker kan alle achievements (team en individueel) inwisselen tegen prijzen die op jaarbasis een behoorlijke waarde vertegenwoordigen. We hebben een eigen Reward Shop samengesteld met producten en prijzen die goed passen bij ons team. Ze zijn opgenomen in een fraai boekje onder verschillende categorieën. Vergelijk het met het Fijnproevers programma van de EMTE en ook de Jumbo hanteert een vergelijkbare aanpak. Deze supermarktketens werken met vergelijkbare 'spaarpunt systemen'.
Onder de categorie Waardebonnen kan je denken aan bioscoopbonnen en bonnen voor de Mediamarkt. In de categorie Gaming hebben we prijzen als jaarabonnementen voor Playstation Plus en Nintendo. Je kan echter ook een game controller bijeen sparen. Bordspellen zijn ook een populaire categorie onder onze teamleden. Verder hebben we eigen merchandise en weer een andere categorie is een Dagje weg.
De eerste reacties van de vloer zijn zeer positief. Onze medewerkers zijn gek op games en bordspellen. Op vrijdagmiddag speelden we (voor de coronacrisis) ook graag een potje pool op onze eigen tafel. Vooral bij de jongere generatie past onze vorm van gamificatie goed, want de gemiddelde leeftijd van onze medewerkers is betrekkelijk laag. Maar voor alle leeftijden, beroepen en karakters is natuurlijk een game strategie op te stellen. Hopelijk inspireert onze aanpak je om een ‘gameplan’ te bedenken dat past bij jouw type medewerkers.
Mede door gamificatie hebben we een professioneel en positief sales team samengesteld dat graag warme leads aflevert voor jouw business. Wij zijn van mening dat een moderne, gerichte en persoonlijke benadering tegenwoordig de manier is om leads te converteren. We denken graag met je mee om te beoordelen of onze aanpak past bij jouw bedrijf of organisatie.
Verhalen
We doen veel leuke dingen, van pokeravonden tot een lang weekend Praag. Lees hier wat we allemaal doen bij Saleshelden.