Criteria voor prospecting | Saleshelden

Zit jij vast in een prospecting dwangbuis?

Robin de Jong
Robin de Jong20 oktober 2020

Je wilt tijd, energie en middelen spenderen aan organisaties die baat hebben bij jouw product of dienst. Leads die toch nooit ‘sales ready’ zullen worden, wil je het liefste uitfilteren. Op basis van verschillende criteria kan je een ranglijst opstellen van interessante prospects die het benaderen waard zijn. Pas echter op dat je ‘selectiemachine’ niet te scherp staat afgesteld.

Wie te rigide is, loopt namelijk het gevaar leads ten onrechte te diskwalificeren. Dat is gevaarlijk, want op de lange termijn houd je dan te weinig potentiële klanten over voor prospecting. In onderstaande blog lopen we een aantal criteria langs die je eens tegen het licht kan houden. Hoe realistisch zijn jouw eisen omtrent het wel of niet targeten van bepaalde leads?

Waarde toevoegen is belangrijker dan budget

Laten we als eerste eens naar de factor budget bekijken. Stuur niet te sterk op de overtuiging dat een mogelijke klant geen geld heeft om aan jouw dienst of product te besteden. Het allerbelangrijkste is dat je waardepropositie aansluit bij de ambities van een organisatie. Budget is altijd (in de toekomst) vrij te maken. Vergeet niet dat de potentiële klant het beste inzicht heeft in zijn financiële middelen.

Matchen de bedrijfsculturen?

Elke organisatie heeft een visie, missie en bepaalde kernwaarden. Een ‘corporate identity’. Onderzoek in de beginfase goed of jij wel een klik hebt met je prospect. Loopt de besluitvorming bij je prospect over vele schijven? Stel je dan op die ‘stroperige’ handelswijze in, want het kan tot irritaties leiden wanneer jij graag snel knopen doorhakt. Verder krijg je te maken met hele formele of juist informele bedrijfsculturen. Ook zijn er prospects die bij elke kleine stap of beslissing volledig geïnformeerd willen worden.

"Maak de afweging of je in een prettige samenwerking succes kan boeken"

Probeer daarom in een vroegtijdig stadium te bedenken of er een echte klik is. Je hoeft geen beste vrienden te worden. Maak echter wel de afweging of je in een prettige samenwerking succes kan boeken. Dat doe je deels ook op intuïtie die is gevormd door eerdere ervaringen. Ontstaan er in dit prille stadium al spanningen, onenigheden en irritaties? Neem dan vroegtijdig afscheid van elkaar.

Goede sales is het creëren van een noodzaak

Ten derde is het benaderen van prospects die al (vergaande) interesse tonen ontoereikend. Goede sales houdt in dat je de interesse van allerlei contacten weet te wekken. Dat doe je door je gesprekspartner aan het denken te zetten. Door een noodzaak te creëren. Je bent geslaagd als je een prospect het volgende gevoel weet te geven: ‘Hoe heeft onze organisatie al deze tijd zonder deze oplossing kunnen functioneren?’

Onderscheidende vermogen

Wil een prospect jouw dienst afnemen? Kijk dan ook naar het onderscheidende vermogen van dit bedrijf. Hoe positioneert deze onderneming zich ten opzichte van concurrenten? Het is makkelijker een dienst te leveren aan een bedrijf met een duidelijk, eigen smoel. Stel dat jouw prospect geen duidelijke identiteit heeft, geen heldere (middel)lange termijn doelen kent. Hoe kan jij dan waarde toevoegen of bijdragen aan zijn succes?

Identificeer managers in het middenkader

Financiële besluiten komen in de meeste branches anders tot stand als tien jaar geleden. De verantwoordelijkheid voor budgetbewaking verschuift steeds meer naar de tussenlaag van managers die ook inhoudelijk verantwoordelijk is voor processen en projecten.

"Budgetbewaking gebeurt steeds meer door het middenkader"

Het is helaas niet altijd mogelijk om al deze ‘gezichten’ vooraf te identificeren wanneer je een organisatie wilt targeten. Dat hoeft ook niet. Identificeer 1 of 2 van deze managers en breng via deze contacten het hele beslisproces bij je prospect in kaart.

Cijfers maken soms blind

Een potentiële klant heeft interesse in jouw product of dienst. Wat zo’n warme lead natuurlijk wil weten, is hoe hij erop vooruit gaat met jouw oplossing. Hoeveel meer kan hij produceren, hoeveel sneller gaat zijn administratieproces? Door jouw waardepropositie op deze manier onder de aandacht te brengen, kan je de DMU in de organisatie over de streep trekken.

Gebruik deze factor echter niet om te bepalen of je werk gaat maken van een interessante lead. Veel kosten en voordelen voor de klant zijn namelijk moeilijk in euro’s te vatten.

Ken de pijnpunten van je contacten

In het huidige sales tijdperk is het belangrijk om je in te leven. Behandel een potentiële klant niet als nummer of melkkoe. Maak een warme connectie, steun hem in zijn plannen en ambities. Probeer altijd de korte en (middel)lange doelstellingen van je prospect te achterhalen. Hoe kan jij helpen om die doelen te verwezenlijken?

Tegenwoordig imponeer je de DMU niet meer door te vertellen hoe voortreffelijk jouw dienst of product is. Toon interesse in de werkzaamheden, uitdagingen en pijnpunten van beslissers. Houd online het nieuws over organisaties bij, bekijk wat medewerkers posten, lees tussen de regels door. Laat interesse en betrokkenheid zien. Er loert vaker een sales kans dan je denkt.

Conclusie

Denk goed na over je prospecting proces. Op basis van welke factoren en criteria besluit jij tijd en energie in een prospect te steken? Waarom diskwalificeer je juist een andere kansrijke lead? Voorkom dat je in een ‘prospecting dwangbuis’ vast komt te zitten. De ideale klant bestaat niet. Op basis van bovenstaande criteria kan je bepalen of je gericht en efficiënt tijd kan steken in een prospect. Wees echter niet te star bij het toepassen van selectiecriteria, want dan mis je te veel verkoopkansen.

Op ontdekkingsreis naar de perfecte discovery call

Personalized video: op grote schaal een unieke boodschap delen

img-left-1

Ervaar zelf een Saleshelden benadering

Nieuwsgierig naar de mogelijkheden van ABS voor jouw organisatie? Laten we face-to-face kennis maken in een video call. Samen brengen we in kaart of deze moderne sales methode aansluit bij jouw unieke situatie.

Ontdek Account Based Sales