De moderne sales mindset | Saleshelden

6 onmisbare tips voor je moderne sales strategie

Robin de Jong
Robin de Jong21 september 2020

Die ene offerte moet nu de deur uit. Dat mailtje met extra info heeft je collega direct nodig. Na al het bellen, vergaderen en mailen werp je een blik op je horloge. Verdorie! Weer heb je die commercieel manager van dat veelbelovende bedrijf niet gebeld. Voorkom dat anderen je agenda kapen. Focus op je kerntaken in moderne sales.

Blijf prospects benaderen

Als b2b sales specialist heb je een prachtige baan. Je hebt de vrijheid om een videomeeting te beleggen of een zakelijke business lunch in te plannen. Het gevaar? Het benaderen van nieuwe potentiële klanten raakt op de achtergrond. Vaak wordt het zelfs een ondergeschoven kind en dat is funest voor de gezondheid van je organisatie op de lange termijn.

Het actief zoeken naar kansrijke klanten en het inplannen van (bel)afspraken is een kerntaak. Misschien niet altijd het allerleukste werk, maar daarmee niet minder belangrijk. Voor prospecting heb je een ijzeren discipline nodig. Voor je het weet ben je alleen bezig met de korte termijn. Dan regeert de waan van de dag. Houd de motor draaiende. Denk aan het bekende spreekwoord. Van uitstel komt afstel!

Grijp het moment aan

Het eerste contact met een prospect heb je via LinkedIn, een gepersonaliseerde e-mail, of videocall gelegd. Dat is niet het moment om op je lauweren te rusten. Als je een voet binnen de deur hebt, moet je doorzetten. Seize the opportunity!

Tijd om letterlijk of figuurlijk aan tafel te schuiven bij je prospect! In een langer, persoonlijk gesprek ga je toelichten wat je voor een potentiële klant kan betekenen. Laat geen kansen schieten. Hoe meer tijd je besteedt aan het creëren van nieuwe business mogelijkheden, hoe meer deals je realiseert. 

Dat is de manier om je lange termijn doelen te halen. Smeed het ijzer als het heet is. De kans op conversie is het grootst wanneer een prospect al met jouw oplossing bezig is. Zorg dat je niet van zijn netvlies verdwijnt.

Luchtig contact, mechanische planning

Moderne sales draait om meer dan het toelichten van technische specificaties van een product of het beschrijven van je dienstverlening. Het is een proces van meedenken en laten zien dat je prospect meer is dan een zakelijk nummer. 

Het is essentieel om een reeks contactmomenten in te bouwen. Al die e-mails, (video)calls en face-to-face ontmoetingen zijn persoonlijk van aard. Je laat zien dat je je hebt verdiept in de zakelijke uitdagingen van je gesprekspartner. Maak ook een klik op persoonlijk vlak. Vraag naar een vakantie, sport of een hobby. Zo maak je een menselijke connectie. We zijn ten slotte sociale wezens. 

In je salesgesprekken is dus ruimte voor luchtigheid en belangstelling voor de mens achter de functie. Tegelijkertijd moet je een lead heel consequent door de funnel leiden. Aan het eind van ieder gesprek, vat je samen wat er besproken is. Leg je vast wat jouw volgende stappen zijn en wat je van je gesprekspartner verwacht. 

Is het nodig dat hij documentatie doorleest? Moet hij voor het volgende gesprek informatie inwinnen bij zijn collega? Maak een strakke, mechanische planning, spreek verwachtingen uit en leg acties en verantwoordelijkheden vast. Zo voorkom je dat je op een tweesprong komt te staan, waarbij je lead de ene kant uit wil en jij de andere afslag wilt nemen.

Droomklanten altijd nurturen

Grote, kansrijke b2b-klanten die jou op het lijf geschreven zijn, hebben in de regel al een samenwerking met de concurrent. Het is zelden zo dat een droomklant op jouw radar verschijnt net wanneer een contract afloopt. Is dat reden tot wanhoop? Gelukkig niet!

Bij gerichte, moderne sales verdiep je je voortdurend in je droomklant. Welke successen heeft de organisatie het afgelopen jaar gevierd? Uit welk dal is het bedrijf geklommen? Welke medewerkers zijn interessant om te benaderen? Welke afdelingen profiteren van jouw oplossing? Doe online research om deze medewerkers te leren kennen. Wat posten ze op LInkedIn? Hebben ze onlangs in de krant gestaan of een interview gegeven in een zakelijk magazine?

Met die informatie op zak maak je een impact tijdens het eerste contactmoment. Verras je een ‘beslisser’ op een positieve manier. Blijf continu aan die relatie verder werken. Reageer online op de berichten die iemand twittert of post. Stuur een attentie. Laat zien dat je wilt helpen om zijn zakelijke doelen te halen. 

Moderne sales draait om inlevingsvermogen en interesse tonen. De klant verwacht tegenwoordig meer dan een goed product of een uitstekende dienst. Het is aan jou om aan te tonen jouw oplossing aansluit bij zijn specifieke probleem. Dat vraagt om volharding. Vroeg of laat komt er een kans die je kan pakken.

Geef klanten na de deal aandacht

Na een reeks van persoonlijke ‘touchpoints’ is het eindelijk zo ver. Je hebt je potentiële klant overtuigd dat jouw aanpak de beste oplossing is voor zijn uitdaging. Juist dan is het belangrijk om een vinger aan de pols te houden. Om te laten zien dat je werkelijk om hem geeft en dat je een bijdrage wilt leveren aan zijn succes.

We leven namelijk in onzekere tijden. Organisaties hebben in verschillende mate last van de coronacrisis. Juist nu is het zaak om te achterhalen hoe organisaties ervoor staan. Wat is de economische schade die ze (al) hebben opgelopen? Verleggen ze hun koers en kan jij daar een bijdrage aan leveren? Blijf de situatie van organisaties in deze turbulente tijden onderzoeken en monitoren!

Door in contact te blijven, kan je eventuele problemen in de kiem smoren. En belangrijker: het tonen van belangstelling en het nemen van verantwoordelijkheid wekt vertrouwen. Klanten waarderen deze nazorg en zijn eerder bereid jou de volgende deal te gunnen. Laat je na het sluiten van deal niets meer van je horen? Geveinsde empathie werkt als een boemerang.

Verspil nooit iemands tijd

In een tijd van (video)calls is het noodzakelijk om goed beslagen ten ijs te komen. Ook als je gesprekspartner niet meteen converteert wil hij iets van je opsteken. Een meeting, webinar of telefoongesprek moet prettig zijn en waarde toevoegen. 

Een goede voorbereiding op zulke contactmomenten is daarom cruciaal. Laat zien dat je je hebt verdiept. Dat maakt al een wereld van verschil. Je bent helemaal geslaagd in je missie wanneer je de lead iets meegeeft om over na te denken. Laat je expertise en autoriteit zien binnen je vakgebied. 

Houd contact! Vroeg of laat zullen er ontwikkelingen plaatsvinden binnen de organisatie van je gesprekspartner. Wie verschijnt dan op het netvlies van de commercieel manager? Jouw gezicht en jouw oplossing. 

We zetten het voorgaande nog even op een rij. Neem de volgende punten op in je dagelijkse sales routine:

  • Zoek dagelijks naar nieuwe kansen. Belangrijk voor de lange termijn.
  • Volg een geïnteresseerde lead altijd direct op. Je zit al in iemands hoofd!
  • Vat touchpoints samen, stel een actielijst en planning op. Voor jezelf en je lead.
  • Houd voortdurend een vinger aan de pols bij droomklanten. Jouw moment komt.
  • Geef ook aandacht aan een klant na conversie. Dat wekt vertrouwen.
  • Voeg altijd waarde toe tijdens een contactmoment. Tijd is kostbaar.

Ontdek de wereld van Account Based Sales

ABS & Telemarketing: de 7 verschillen

img-left-1

Ervaar zelf een Saleshelden benadering

Nieuwsgierig naar de mogelijkheden van ABS voor jouw organisatie? Laten we face-to-face kennis maken in een video call. Samen brengen we in kaart of deze moderne sales methode aansluit bij jouw unieke situatie.

Ontdek Account Based Sales