Om een salescampagne te laten slagen is het van belang dat je precies weet bij wie je boodschap moet aankomen. Wie is je doelgroep oftewel je potentiële klant? Het opstellen van buyer persona’s helpt hierbij. Een buyer persona is een semi-fictieve afspiegeling van je (ideale) klant en beschrijft ook de doelen, verlangens en pijnpunten van die potentiële klant. Maar hoe stel je zelf een buyer persona samen? 

Maak je persona’s levend

Je persona’s gaan pas echt leven als je jezelf in hem kunt verplaatsen. Maak de persona’s daarom menselijk door ze allereerst een naam te geven. Wat zouden Marieke, Gerard of Marc interessant vinden? Zijn ze getrouwd of wonen ze samen, hebben ze kinderen en hoe oud zijn ze? Het bedenken van dit soort persoonskenmerken lijkt wellicht overbodig, maar draagt absoluut bij aan de beeldvorming. En uiteraard hoort bij een naam ook een gezicht. Wat voor personen zie je als je Marieke, Gerard en Marc visualiseert? Wellicht past de profilering perfect bij een reeds bestaande klant of bij een ander persoon uit je omgeving. Zo niet dan kun je op Google, LinkedIn of via iStockphoto een foto proberen te vinden die aansluit op de beschrijving van je persona. Door vervolgens per persona te bedenken wat het opleidingsniveau is, welk carrièrepad hij heeft gevolgd en wat zijn huidige functie is, kun je jouw boodschap gemakkelijker afstemmen op een specifiek niveau. Wees je ervan bewust dat basiscommunicatie (B1) wellicht niet past bij iemand die academisch geschoold is en al tientallen jaren actief is in zijn of haar beroepsgroep. Andersom geldt dit natuurlijk ook. Overheden en bedrijven schrijven hun teksten meestal op taalniveau C1, maar ongeveer zestig procent van onze bevolking begrijpt die teksten niet.

Bedenk welke rol je persona’s in het aankoopproces
 vervullen

Door je te verplaatsen in de rol die een persona in het aankoopproces vervult, kun je eenvoudiger antwoord geven op de specifieke vragen die voor hem of haar spelen. Eindverantwoordelijke, beslisser of beïnvloeder: iedere persona heeft een andere drijfveer. Door in je informatievoorziening altijd één van je persona’s als uitgangspunt te nemen, kun je meer passende content aanbieden, die tot een hogere conversie leidt. 

Beschrijf de kenmerken in gedrag en communicatie

Door je te verdiepen in het gedrag en de communicatie van je persona’s, kom je erachter welke tone of voice het beste past. Een uitbundige persona zal eerder gevoelig zijn voor scherpe communicatie. Voor een persona die liever op zijn gevoel dan op zijn verstand vertrouwt, is beeldend schrijven een manier om hem over de streep te trekken. En wanneer iemand ongeduldig is en altijd snel handelt, kun je het beste korte teksten met heldere tussenkoppen en opsommingen aanbieden.

Beschrijf pijnpunten, uitdagingen en doelen

Door jezelf te verplaatsen in de pijnpunten, uitdagingen en doelen van je persona’s kun je beter bepalen welke boodschap je gaat vertellen. Geef daarom per persona antwoord op enkele vragen:

 

  • Welke pijnpunten van de persona (uitdagingen die de persona in het dagelijkse werk ervaart) kan ik oplossen.

  • Welke doelen wil de persona bereiken? Het omschrijven van doelen helpt namelijk om de pijnpunten van de persona te koppelen aan zijn of haar verwachtingen over je product of dienst.

  • Wat kun je doen om de persona te helpen zijn doelen te halen.

  • Welke mogelijke bezwaren kan de persona hebben ten aanzien van uw product of dienst?

 

Voeg per persona (indien mogelijk) ook enkele uitspraken toe die aansluiten bij de vastgestelde pijnpunten en doelstellingen. Dit maakt het gemakkelijker om u in de persona in te leven.

Bedenk waar de persona’s zich online begeven

De juiste boodschap wil je natuurlijk niet op de verkeerde plek communiceren. Dan zijn immers al je inspanningen voor niets. Het is daarom belangrijk om te weten op welke sociale kanalen en websites je persona’s zich begeven, zodat je hier (eventueel tegen betaling, door campagnes in te zetten) zichtbaar kunt zijn. Ook is het belangrijk om te weten aan welke vormen van communicatie de persona’s waarde hechten bij het maken van keuzes. Denk bijvoorbeeld aan een blog, white paper of casestudy. Voor persoonlijk contact is het goed om te bedenken wanneer de persona’s hun e-mail lezen en wanneer ze telefonisch bereikbaar zijn.

Schrijf een elevator pitch

Tot slot vat je per persona alles samen in één boodschap: een elevator pitch. Als de persona nu recht tegenover je zou zitten, hoe zou je je product of dienst dan aan hem of haar verkopen? Probeer in deze pitch zo concreet en helder mogelijk je product aan te prijzen aan de hand van relevante details.

Voor een ultieme marktbenadering houdt je bij alles wat je doet jouw buyer persona’s in het achterhoofd. Werk jouw persona’s daarom visueel uit en hang ze bijvoorbeeld naast je bureau. Dit kan al heel eenvoudig door van iedere persona een foto uit te printen en daaronder zijn of haar kenmerken uit te schrijven. Op Google vindt je nog veel meer inspirerende voorbeelden van visuele buyer persona’s.

 

Start zelf een campagne

Maak een afspraak en schakel onze helden in sales in!
Plan afspraak
Telemarketing