In 6 stappen zelf ijzersterke buyer persona’s creëren

Om een salescampagne te laten slagen is het van belang dat u precies weet bij wie uw boodschap moet aankomen. Wie is uw doelgroep, uw potentiële klant? Het opstellen van buyer persona’s helpt u hierbij. Een buyer persona is een semi-fictieve afspiegeling van uw (ideale) klant en beschrijft ook de doelen, verlangens en pijnpunten van die potentiële klant. Maar hoe stelt u zelf een buyer persona samen? In deze blog creëren we samen met u in zes stappen ijzersterke buyer persona’s.

Stap 1. Maak uw persona’s levend

Uw persona’s gaan pas echt leven als u zich in hen kunt verplaatsen. Maak de persona’s daarom menselijk door ze allereerst een naam te geven. Wat zouden Marieke, Gerard of Marc interessant vinden? Zijn ze getrouwd of wonen ze samen, hebben ze kinderen en hoe oud zijn ze? Het bedenken van dit soort persoonskenmerken lijkt wellicht overbodig, maar draagt absoluut bij aan de beeldvorming. En uiteraard hoort bij een naam ook een gezicht. Wat voor personen ziet u voor zich wanneer u Marieke, Gerard en Marc visualiseert? Wellicht past de profilering perfect bij een reeds bestaande klant of bij een ander persoon uit uw omgeving. Zo niet dan kunt u op Google, LinkedIn of via iStockphoto een foto proberen te vinden die aansluit op de beschrijving van uw persona. Door vervolgens per persona te bedenken wat het opleidingsniveau is, welke carrièrepad hij heeft gevolgd en wat zijn huidige functie is, kunt u uw boodschap gemakkelijker afstemmen op een specifiek niveau. Wees u ervan bewust dat basiscommunicatie (B1) wellicht niet past bij iemand die academisch geschoold is en al tientallen jaren actief is in zijn of haar beroepsgroep. Andersom geldt dit natuurlijk ook. Overheden en bedrijven schrijven hun teksten meestal op taalniveau C1, maar ongeveer zestig procent van onze bevolking begrijpt die teksten niet.

Stap 2. Bedenk welke rol uw persona’s in uw aankoopproces
vervullen

Door u te verplaatsen in de rol die een persona in het aankoopproces vervult, kunt u eenvoudiger antwoord geven op de specifieke vragen die voor hem of haar spelen. Eindverantwoordelijke, beslisser of beïnvloeder: iedere persona heeft een andere drijfveer. Door in uw informatievoorziening altijd één van uw persona’s als uitgangspunt te nemen, kunt u meer passende content aanbieden, die tot een hogere conversie leidt.

Stap 3. Beschrijf de kenmerken in gedrag en communicatie

Door u te verdiepen in het gedrag en de communicatie van uw persona’s, komt u erachter welke tone of voice het beste past. Een uitbundige persona zal eerder gevoelig zijn voor scherpe communicatie. Voor een persona die liever op zijn gevoel dan op zijn verstand vertrouwt, is beeldend schrijven een manier om hem over de streep te trekken. En wanneer iemand ongeduldig is en altijd snel handelt, kunt u het beste korte teksten met heldere tussenkoppen en opsommingen aanbieden.

Stap 4. Beschrijf pijnpunten, uitdagingen en doelen

Door uzelf te verplaatsen in de pijnpunten, uitdagingen en doelen van uw persona’s kunt u beter bepalen welke boodschap u gaat vertellen. Geef daarom per persona antwoord op enkele vragen:

  • Welke pijnpunten van de persona (uitdagingen die de persona in het dagelijkse werk ervaart) kunt u oplossen?
  • Welke doelen wil de persona bereiken? Het omschrijven van doelen helpt namelijk om de pijnpunten van de persona te koppelen aan diens verwachtingen over uw product of dienst.
  • Wat kunt u doen om de persona te helpen zijn doelen te halen?
  • Welke mogelijke bezwaren kan de persona hebben ten aanzien van uw product of dienst?

Voeg per persona (indien mogelijk) ook enkele uitspraken toe die aansluiten bij de vastgestelde pijnpunten en doelstellingen. Dit maakt het gemakkelijker om u in de persona in te leven.

Stap 5. Bedenk waar de persona’s zich online begeven

De juiste boodschap wilt u natuurlijk niet op de verkeerde plek communiceren. Dan zijn immers al uw inspanningen voor niets. Het is daarom belangrijk om te weten op welke sociale kanalen en websites uw persona’s zich begeven, zodat u hier (eventueel tegen betaling, door campagnes in te zetten) zichtbaar kunt zijn. Ook is het belangrijk om te weten aan welke vormen van communicatie de persona’s waarde hechten bij het maken van keuzes. Denk bijvoorbeeld aan een blog, white paper of casestudy. Voor persoonlijk contact is het goed om te bedenken wanneer de persona’s hun e-mail lezen en wanneer ze telefonisch bereikbaar zijn.

Stap 6. Schrijf een elevator pitch

Tot slot vat u per persona alles samen in één boodschap: een elevator pitch. Als de persona nu recht tegenover u zou zitten, hoe zou u uw product of dienst dan aan hem of haar verkopen? Probeer in deze pitch zo concreet en helder mogelijk uw product aan te prijzen aan de hand van relevante details.

Voor een ultieme marktbenadering houdt u bij alles wat u doet uw buyer persona’s in het achterhoofd. Werk uw persona’s daarom visueel uit en hang ze bijvoorbeeld naast uw bureau. Dit kan al heel eenvoudig door van iedere persona een foto uit te printen en daaronder zijn of haar kenmerken uit te schrijven. Op Google vindt u nog veel meer inspirerende voorbeelden van visuele buyer persona’s.

Het creëren van buyer persona’s is ook belangrijk wanneer u met marketing automation meer gekwalificeerde leads wilt binnen halen. Nieuwsgierig geworden? Download de Whitepaper

Saleshelden

8,7

10 0
43 Beoordelingen

         

© 2017 Saleshelden Moutlaan 20, 7523 MD Enschede 053 203 00 86

Neem contact op

© 2017 Saleshelden Moutlaan 20, 7523 MD Enschede 053 203 00 86

Neem contact op