Cases

Doove heeft de investering in Saleshelden dubbel en dwars terug verdiend

Uitdaging

Doove Care Groep is gevestigd in Waddinxveen. Het bedrijf levert hulpmiddelen en diensten aan de zorgsector. “We richten ons specifiek op de intramurale zorg. Dan heb ik het over ziekenhuizen, revalidatiecentra, verpleeghuizen en instellingen in de complexe gehandicaptenzorg.” Het bedrijf biedt een breed assortiment aan zorgproducten waarmee zowel patiënten als zorgmedewerkers gebaat zijn. Voorbeelden? Denk aan douchebrancards, speciale matrassen, rolstoelen, tilliften en kleinere producten als persoonlijke beschermingsmiddelen.

Marcel merkt dat de vraag naar de verhuur, het servicen en beheren van hulpmiddelen toeneemt. Daar zijn aanwijsbare redenen voor. De werkdruk in de zorg neemt toe - ook omdat vacatures moeilijk te vervullen zijn - waardoor een toenemend aantal zorgmedewerkers fysiek ongemak ervaart bij de uitvoering van hun werkzaamheden. Tel daar de vergrijzing bij op en het moge duidelijk zijn dat de vraag naar kwalitatief hoogwaardige hulpmiddelen voor zowel de zorgcliënt als verzorgende groeit.

Om deze doelgroepen goed te bedienen zet Doove Care Groep in op innovatie. Dat kan je onder meer zien aan hun Scan & Go app. Een gemakkelijke manier voor klanten om zorghulpmiddelen te bestellen, af te melden of te laten repareren. “We omschrijven onszelf als zorgverbeteraars. Doove Care Groep levert en beheert zorghulpmiddelen voor instellingen, zodat zij optimale zorg kunnen bieden aan de mensen die dat nodig hebben.”

Als commercieel directeur wordt Marcel de hele dag benaderd door partijen die hem iets willen verkopen. Op de meeste verzoeken gaat hij niet in. Vaak is dat vanwege zijn drukke agenda. Regelmatig valt hem iets op tijdens die telefonische salesgesprekken. “Veel aanbieders ‘don’t practice what they preach’”. Marcel is van mening dat verkopers te vaak op de automatische piloot opereren, waardoor hun verhaal weinig overtuigend overkomt. “Hun standaard, enigszins saaie presentaties staan haaks op de vernieuwende dienst of product dat onder de aandacht wordt gebracht.”

Dat beeld verandert wanneer Marcel een verrassende e-mail in zijn inbox vindt. “De inhoud? Een leuke, inspirerende videoboodschap over moderne leadgeneratie. Dat prikkelde direct mijn nieuwsgierigheid.” De kern van de boodschap? Saleshelden kan voor Doove Care Groep op een verrassende manier een product of dienst onder de aandacht brengen bij veelbelovende organisaties. Via een persoonlijke campagne gericht op de beslissers binnen deze accounts. “De afzender van het videobericht - de commercieel manager van Saleshelden - kreeg met die aanpak natuurlijk ook een voet tussen de deur bij ons.”

Marcel raakt geïntrigeerd door deze moderne manier van klanten werven in de B2B. Hij gelooft in de persoonlijke aanpak waar Saleshelden op hamert. Kan een ABS-campagne lonend zijn om de Europese, kwalitatief hoogwaardige FFP2- maskers bij intramurale zorginstellingen onder de aandacht te brengen? “Hoewel het product misschien niet complex is, past ABS wel bij Doove Care Groep als organisatie. Wij profileren ons immers als een innovatieve onderneming. Daar sluit moderne leadgeneratie via verschillende - deels online - kanalen prima bij aan.”

“Met ABS richt ik me sterker op organisaties die mijn ideale klant benaderen. Hoewel ik met de traditionele aanpak succes heb geboekt, sloot het niet optimaal aan bij onze business. Het was te vrijblijvend. Te vaak hoorden we een zinnetje als ‘zet het maar op de mail, dan kom ik er op terug.’”

Marcel van der Burg - CCO
Aanpak
De belangrijkste KPI voor Saleshelden is het wekelijks leveren van 3 tot 5 leads. Warme leads worden overgedragen aan onze verkopers door middel van een geagendeerde afspraak. Voorafgaand aan deze salesgesprekken hebben wij deze SQL’s een testdoos opgestuurd met een aantal maskers. Tijdens het verkoopgesprek zijn de ervaringen met dit product besproken. Op basis van deze gezamenlijke aanpak - Saleshelden de presales, wij de laatste duw richting conversie - hebben we veel deals weten te sluiten.”

Marcel benadrukt dat Saleshelden meer doet dan het leveren van warme leads. “Ze denken echt mee. In die eerste gesprekken met potentiële afnemers vernamen de accountmanagers dat de bekende aanbieder van maskers - het bedrijf 3M - moeite had met hun productiecapaciteit. Zij zetten de standaard voor kwalitatief hoogwaardige maskers, maar het bedrijf werd eenvoudigweg overvraagd. Mede op basis van deze informatie van Saleshelden hebben we onze organisatie gepresenteerd als een volwaardig alternatief voor 3M en hun product.”

“Natuurlijk is de inzet van Saleshelden een investering. Maar uiteindelijk moet je kijken naar wat deze dienstverlening oplevert. Wij hebben serieuze volumes geleverd aan organisaties en die vertegenwoordigen een behoorlijke dealwaarde. In een topweek sloot ons team vier overeenkomsten, voortgekomen uit door Saleshelden geagendeerde salesgesprekken. Dan moge het duidelijk zijn dat we deze investering dubbel en dwars hebben terugverdiend. De intramurale zorgaanbieders weten nu precies wie we zijn en ze beseffen dat we nog veel meer aanbieden op het vlak van hulpmiddelen voor de zorg.”
Ontdek meer
In deze case study heeft Marcel van der Burg van Doove Care Groep zijn ervaringen met de Saleshelden-aanpak gedeeld. Graag benaderen we ook voor jou nieuwe markten of maken we bestaande klanten warm voor upselling. Zo kan jij direct gaan verkopen.

Ben je na het lezen van deze case study nieuwsgierig geworden en wil je meer weten? Neem dan contact op. Dan beoordelen we samen of Account Based Sales past bij jouw bedrijf en ambities.